11月5-6日，由充电桩网、充换电百人会、光储充换产业联盟联合主办的第五届中国国际充换电运营商大会（简称：金砖充换电论坛）以“聚焦高质量·引领新发展”为主题在深圳会展中心隆重举行，同期：第二届中国国际电动汽车超充产业大会。此次论坛集“主论坛+4场分论坛+新品发布+品牌评选”为一体，为行业提供了一场探讨未来能源发展趋势、共享充换电技术革新的思想盛会。

11月5日，爱云选 CEO 李孝田 以《充电场站增值业务解决方案》为主题进行演讲。

现场演讲全文

爱云选

CEO 李孝田

我来介绍一下我们公司。我相信在座的运营商有很多，我们公司是给各位运营商来发福利的。

众所周知，目前充电桩场站的配套服务，除了充电桩之外，目前对司机的服务还是比较欠缺的。比如现在的服务配套/增值收入/空间增收/车后服务/充电服务费拓展的“无或少”，以及车主和车停留30-70分钟的问题。我们场站主要有两个资源，一是有电力，二是有空间。我们如何把空间和电力利用起来，使得场站增收？

我们线下做了一些案例。

比如在室外，我们会有洗车机、换电柜，还有一些室内的零售柜、咖啡机，这些设备投放到充电桩场站，对于充放电运营商来讲可以得到收益、流水分成或场地费。这些设备本身也天然地服务着我们的车主。

在充电桩场站户外，我们有硬广、桩体广告、道闸广告、立式广告、道旗广告，还有一些地下室或室内的广告。针对充电桩场站的室外以及线下，我们投放了各种智能设备。

在线上，我们做了开屏广告、充电banner、弹窗广告、优惠券领取广告，相当于车主在充电的时候，可以享受到优惠。

场站投放智能设备，有些人可能会自营，自己买设备。我们的商品是自己采购、自己库存、自己补货的，占用的是自己的人力。在采购、补货的时候，可能会占用我们自己很多的人力和精力。另一种是联营，只需要提供场地，监督、管理设备投放方。平时我见到一些客户，他们告诉我，我们筛选智能设备运营商，比如一个零售柜，怎么说这个零售柜的运营商比较好？补货到底是否及时？维护各方面是否及时？这些都会给车主带来不必要的烦恼。充电桩场站是复购生意，我们的车主来充电的时候，可能会因为某一个服务不太好，迁怒于造成其他的矛盾。甚至有的运营商会告诉我，这个场站要么就没有这些产品，要有，就一定要有好的，要有服务力好的，他们跟场站运营商比较类似，也是有区域限制的。

我们做的是一站式解决方案，把原来一个个单独投放的设备做平台聚合，整体帮助场站运营商筛选智能设备投放方的运营商。其次，设备的系统管理。原来运营商的运营人员，可能一个人会对接好几个智能设备的厂家，现在我们可以一对一专属服务对接这个事情，相当于我们已经筛选了一轮智能设备的运营商，推荐给场站这边筛选，相当于说我们已经提前做了把关。另外，以前在对账的时候，每一个运营商都要去对账，现在我们有了一对多的对账系统。在工具方面，我们会做流量模块的拉新运营。

总结一下我刚刚讲到的部分，主要就是线上和线下服务，线上主要是私域和流量，线下主要是服务生态和商业化，在我来看，场站就是线上和线下的生意。

我们的整体业务包括广告业态、餐饮购物、休闲娱乐、短租快闪、运营系统、车后服务。单独讲一下短租快闪，我们平时可能在商场看到过一些做快消品、做促销的，对一些场站车流量比较高的地方来说，我们可以做快消品的服务，因为它进驻到场站，也需要交一定的场地费，跟做广告类似，相当于在这个场站给咱们做服务，卖快消品，甚至是可以做一些车上的用品、家庭用品。

我们做的业务，也是属于多赢和共赢的：对场站运营商来说，他们提供了地方，是有收益的；对我们的车主来讲，他在这个场站充电的时候得到了服务；对其他运营商来说，得到了C端的消费人群。我们的平台就是助力这个事情的，在投放方和运营商之间做高效匹配。

接下来介绍一下我们公司研发的产品——领小物引流柜。目前我们运营商有一个非常小的痛点，比如我们现在的场站会做一些会员日、活动日或者是消费活动，可以给司机、车主送一些礼品。另外，我们会派工作人员白天的时候帮我们拉一些私域微信群。但是我们的车主在充电的时候，可能主要都是晚上，这个时候没有场站充电人员帮助我们引入企业微信群。我们做的这个设备，类似于在机场需要抽烟的男同志，你下飞机之后，有一个扫码的机器，关注公众号，可以领取打火机。我们这个设备，车主在充电的时候，扫码关注企业微信群，进群之后有一个跳转，可以领取里面的礼品，从而就可以24小时帮助运营商往私域微信群里引流。第二个功能，有的车主在这个场站充了几次电的服务，后来数据都可以监测到，针对这部分的用户，我们在柜子里可以放一些礼品，比如玻璃水、手机号码牌、香薰等。针对这些充电比较多的车主，可以进行礼品派发，就相当于我们在电影院核销二维码领取电影票一样，我们可以通过这种方式，让车主领取我们赠送的礼品。包括一些商城积分的消耗，也可以通过这个柜子让车主免费领取一些礼品。

总体来讲，该设备可以帮助运营商在24小时引流、拉新，还可以做一些积分消耗的功能。

大家可能会问，我们柜子的盈利点在哪？我们的柜子做的其实就是广告模式，可以看到我们的货道分好几层，每一层货道，都可以给到一个客户。比如第一层货道，可以给私域拉群；第二层，比如周边有一个口腔医院，通过做任务的方式，就可以领取礼物；第三层，可以做健身房；第四层，可以做餐饮；第五层，可以做宠物医院。由此帮助别的流量往这里面导流，我们做了一个广告，广告主不用付费，这个设备就是纯粹的广告逻辑。

这是我们实际做的活动案例。流量变现：0.1元，送5元充电优惠券，或者3天的优酷/腾讯视频会员以及5元饿了么优惠券。

我们可以帮场站主、运营商拉群，关注公众号。当然，这个群一般都是运营商自己申请、自己运营的群。

这是群里用户管理的工具。

刚刚讲到了积分消耗，这些礼品我们会做统一采购，或者给运营商做统一的推荐。我们通过在北京、天津投放的柜子会发现，一些司机非常喜欢的礼品，我们会做一些数据统计。统计完这些数据之后，我们就会反馈在场站适合投什么样的设备、投什么样的产品。

这是我们自己合作、投放过的产品，比如生活用品、挂件首饰、数码产品、品牌小样。因为不同的区域，都有当地特产的礼品或文创产品，甚至有些食品也会做推荐，很多场站运营商也会告诉我们投放什么样的产品比较好，他们也会给我们做介绍。

第三部分，公司介绍。

充换电除了刚才的引流以及智能设备投放之外，我先讲一下为什么是我们公司在做这件事？我们公司做的，类似于贝壳平台，各类智能设备，实际都是一个运营商，他们都需要投放，都需要找场地。我们在线下有大量的物业资源，不管是商业场地、园区场地还是社区、公众，对我们来说，充电桩场站是我们的场地方、物业方，我们不但要往场站投，往高校、军队、医院都会投。另外，投放设备的客户。正因为我们在社区投放了大量智能设备，积累了很多经验以及设备客户渠道资源，所以我们和充电桩场站在全国开展投放业务的时候，我们手上大量的运营商可以高效与我们的点位做匹配，我们主打“场地多，投放设备运营商多”，这两端做高效匹配，各取所需。

这就是我们平台的模式，非常像贝壳平台，一个是场地需求方，一个是场地供给方，我讲的是空间逻辑和流量逻辑。对于运营商讲的充电来说，我们起到的是锦上添花、赋能的作用。另外，我们投放的这些智能设备，会有大数据的积累和沉淀，从而分析出什么样的场景/人群/设备适合投放，通过数据做数字化投放，而不是靠经验指定去投。相当于充电桩中的“僵尸桩”，各种智能柜实际也有“僵尸柜”，就是因为投放之后没有足够的流量，从而造成这种僵尸设备的存在。

目前在物业领域，我们和国内大的主流物业公司都有直接的合作，累计交付成交设备场地1万多块，相当于两年来我们累计投放的各类智能设备有1万多台，合作物业数量5000+，合作企业200+。

我们公司是“专精特新”/国高新/（中关）村高新企业，我们非常注重数字化及平台化的研发。比如拿线上流量来讲，我们要做一个统一的接口，和充电桩运营商各个App或小程序做流量的打通，也就是刚刚讲的消耗积分、领礼品，我们需要做更多的技术开发、标准开发，与运营商做对接。如果你是运营商，我们可以非常快、非常高效地把系统对接起来。

这是我的个人微信及联系方式，运营商朋友们可以加一下，咱们可以探讨一下，学习一下。很开心地跟大家汇报一下，刚才我来的时候看了一下展位领礼品柜的数据，我们展位从早上9点到此时此刻，从我们展位上领礼品并留下电子名片的客户已经达到了1400人，还在不断地涨，我觉得今天应该会有接近2000人的流量。我记得今年5月在上海的展会上，我们9平米的场地，2天半的时间，我们总共获客3300人。当时我就跟主办方费董事长讲，我们做了这样的事情，9平米的场地，能接待3000多人，基本上超过了特桩的展位，这对我们来说是一个非常好的认可，一个上市展位，妥妥地跑出了一匹黑马。

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